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Performance und Potentiale in der Vertriebsstruktur


Um ein Verkaufsteam effektiv zu führen, ist es wichtig, seine Stärken und Schwächen zu kennen. Auf diese Weise können Sie verschiedene Rollen und Verantwortlichkeiten auf der Grundlage der individuellen Qualitäten Ihrer Mitarbeiter zuweisen. Außerdem hilft Ihnen dieses Wissen, die Verbesserungsmöglichkeiten innerhalb Ihres Teams zu erkennen und Mitarbeiter zu identifizieren, die für eine Beförderung in Frage kommen. Dieser Artikel befasst sich mit der Leistung und dem Potenzial von Vertriebsmitarbeitern in einem Unternehmen, indem er ihre Verkaufsleistung, Bedarfsanalyse, Planungsfähigkeit, Ausführungsfähigkeit, Fähigkeiten zum Aufbau von Beziehungen, Problemlösungsfähigkeiten und Verkaufstechniken analysiert.

Messung der Verkaufsleistung

Eine gute Möglichkeit, die Verkaufsleistung zu messen, ist die Verwendung eines Verkaufstrichters, einer grafischen Darstellung des Verkaufsprozesses. Ein Verkaufstrichter zeigt Ihnen, wo Ihr Verkaufsteam Umsätze verliert, und hilft Ihnen, verbesserungsbedürftige Bereiche zu ermitteln. Die drei Hauptphasen eines Verkaufstrichters sind: Anwerbung, Umwandlung und Abschluss. Ein guter Verkaufstrichter zeigt Ihnen, wo Ihr Verkaufsteam im Prozess Umsätze einbüßt. Während des Akquisitionsprozesses zeigt Ihnen der Verkaufstrichter, welche Kunden abgeschlossen werden und welche ausfallen. Wenn Sie zum Beispiel 2 von 10 Kunden abschließen müssen, aber nur 1 von 10 abgeschlossen wird, gibt es ein Problem mit Ihrem Verkaufstrichter.

Kennen Sie das Potenzial Ihrer Vertriebsmitarbeiter

Das Potenzial eines Vertriebsmitarbeiters lässt sich am besten einschätzen, wenn Sie sich seine bisherigen Vertriebsleistungen ansehen und ihn nach seinen Bedürfnissen und Zielen fragen. Im Folgenden finden Sie einige Fragen, die Sie Ihrem Vertriebsteam stellen können, um sein Potenzial zu ermitteln und herauszufinden, was es braucht, um sich in Zukunft zu verbessern. – Wie messen Sie die Vertriebsleistung? Welche Zahlen sind für Sie wichtig? Diese Fragen helfen Ihnen zu verstehen, wie die Vertriebsmitarbeiter ihre eigene Vertriebsleistung einschätzen. – Was müssen Sie verbessern? Fragen Sie Ihre Teammitglieder, in welchen Bereichen ihrer Verkaufsleistung sie sich verbessern müssen. Indem Sie die verbesserungswürdigen Bereiche ermitteln, können Sie feststellen, wo sie in Zukunft am effektivsten sein können. – Was sind Ihre Ziele? Vertriebsmitarbeiter haben zu Beginn oft kurzfristige und langfristige Ziele. Kurzfristige Ziele sind Ziele, die innerhalb eines Jahres erreicht werden können, während langfristige Ziele mehrere Jahre in Anspruch nehmen können. Indem Sie Ihre Teammitglieder nach ihren Zielen fragen, können Sie herausfinden, wie sich Ihre Mitarbeiter in Zukunft weiterentwickeln wollen.

Stärken und Schwächen der Vertriebsmitarbeiter ermitteln

Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter nach ihren Stärken und Schwächen fragen, können Sie besser verstehen, wie sie im Außendienst arbeiten. Die Informationen, die Sie erhalten, helfen Ihnen zu verstehen, wo sie in Zukunft am effektivsten sein können. – Was sind Ihre Stärken? Die Ermittlung der Stärken Ihrer Vertriebsmitarbeiter hilft Ihnen zu verstehen, wo sie im Verkaufsprozess am effektivsten sind. – Was sind Ihre Schwächen? Wenn Sie die Schwächen Ihrer Teammitglieder ermitteln, können Sie feststellen, wo sie sich verbessern müssen.

Finden Sie heraus, wie Sie Mitarbeiter mit Potenzial entwickeln können.

Potenzielle Mitarbeiter sind diejenigen, die bestimmte Qualitäten gezeigt haben, die darauf hindeuten, dass sie im Verkaufsprozess erfolgreich sein können. Jeder Vertriebsmitarbeiter hat das Potenzial, in seiner Vertriebskarriere erfolgreich zu sein, indem er seine Stärken und Schwächen ausbaut und herausfindet, in welchen Bereichen er besonders gut ist. Um herauszufinden, wie Sie Ihre Mitarbeiter mit Potenzial entwickeln können, müssen Sie zunächst verstehen, wie sich Mitarbeiter entwickeln. Mitarbeiter entwickeln sich, wenn sie neue Fähigkeiten erlernen, diese Fähigkeiten bei ihrer Arbeit anwenden und Feedback zu ihrer Leistung erhalten. Um Ihre Mitarbeiter mit Potenzial zu fördern, müssen Sie zunächst deren Bedürfnisse und Ziele verstehen. Dann müssen Sie Ihren Mitarbeitern helfen, ihre Ziele zu erreichen, indem Sie ihnen die nötige Ausbildung, das Feedback und die Ermutigung geben.

Herausfinden, warum andere keine Leistung erbringen

Es gibt viele Gründe, warum ein Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen nicht die gewünschten Leistungen erbringt. Sie können zwar nicht die Persönlichkeit eines Mitarbeiters ändern, wohl aber sein Verhalten. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie herausfinden können, warum andere nicht die gewünschten Leistungen erbringen, und wie Sie das Problem beheben können. – Fragen Sie den Mitarbeiter – Manchmal genügt es, den Mitarbeiter zu fragen, warum er nicht die gewünschte Leistung bringt. Mitarbeiter, die nicht ehrlich zu sich selbst sind, werden auch nicht ehrlich zu Ihnen sein. Wenn Sie den Mitarbeiter fragen, kommen Sie vielleicht zu einem ehrlichen Schluss über das Problem. – Holen Sie Feedback von Kunden ein – Wenn Sie schon eine Weile mit dem Mitarbeiter zusammenarbeiten und nicht wissen, wo das Problem liegt, dann ist es an der Zeit, Feedback von Kunden einzuholen. Die Kunden sind diejenigen, die am wichtigsten sind. Sie sind diejenigen, die letztendlich die Entscheidung treffen, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen. Wenn Sie das Feedback der Kunden einholen, können Sie die Gründe für die unzureichenden Leistungen des Mitarbeiters herausfinden.

Schlussfolgerung

Ein Verkaufsteam ist nur so gut wie sein schwächstes Glied. Deshalb ist es wichtig, eine Vertriebsstruktur zu haben, die es Ihnen ermöglicht, Problembereiche und potenzielle Stärken zu erkennen, wo immer dies möglich ist. Als Vertriebsleiter ist es wichtig, die Leistung und das Potenzial Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen. Die Bewertung der Stärken und Schwächen Ihrer Teammitglieder hilft Ihnen zu verstehen, wo Verbesserungen möglich sind und wo einzelne Mitarbeiter für zukünftige Aufgaben im Unternehmen am besten geeignet sind.